Vender hoy y cobrar dentro de 30, 60 o 90 días es una práctica habitual entre empresas. El problema aparece cuando llega la fecha de vencimiento y el cliente no paga.
Un impago puede parecer inicialmente una incidencia comercial más, pero cuando el importe es elevado o existe una fuerte concentración de ventas en determinados clientes, puede tener un impacto directo sobre la tesorería y la rentabilidad de la empresa.
El seguro de crédito ante impagos permite reducir ese riesgo. Y, aunque la indemnización es una parte importante de la cobertura, su funcionamiento comienza mucho antes de que se produzca el impago.
El riesgo empieza antes de emitir la factura
Cuando una empresa concede crédito comercial a un cliente está tomando, en la práctica, una decisión de riesgo.
¿Podrá pagar dentro de 60 días? ¿Su situación financiera está empeorando? ¿Estamos acumulando demasiada exposición con ese cliente?
Estas preguntas son especialmente importantes cuando las ventas crecen. Un buen cliente puede representar cada vez una parte mayor de las cuentas a cobrar y convertirse, casi sin advertirlo, en una concentración relevante de riesgo.
El seguro de crédito permite incorporar información y análisis sobre la solvencia de los clientes para ayudar a tomar estas decisiones.
¿Cómo ayuda el seguro de crédito antes de un impago?
Una de las principales ventajas del seguro de crédito es precisamente su carácter preventivo.
La aseguradora analiza a los compradores y establece límites de crédito sobre ellos. Estos límites permiten conocer qué nivel de exposición está dispuesta a respaldar de acuerdo con las condiciones de la póliza.
Además, el riesgo se supervisa durante la relación comercial.
Si la situación financiera de un cliente se deteriora, la aseguradora puede modificar su valoración o revisar el límite concedido. Para la empresa asegurada, estos movimientos pueden actuar como una señal de alerta que permita revisar su propia exposición.
Por tanto, el objetivo no debería ser únicamente cobrar cuando un cliente no paga, sino intentar detectar y gestionar el riesgo antes de llegar a esa situación.
¿Y si finalmente el cliente no paga?
Cuando una factura vence y permanece impagada, se inicia el procedimiento previsto en la póliza.
Dependiendo de las circunstancias, puede comenzar una gestión de recobro y, si finalmente se cumplen las condiciones establecidas en el contrato de seguro, la aseguradora indemnizará al asegurado aplicando el porcentaje de cobertura correspondiente.
Esto permite limitar el impacto económico que puede provocar la insolvencia o el impago de un cliente.
Y ese impacto puede ser considerable.
Imaginemos una empresa con un margen del 10 % que sufre un impago definitivo de 100.000 euros. Para recuperar esa pérdida únicamente mediante nueva actividad comercial necesitaría generar aproximadamente 1 millón de euros en ventas adicionales manteniendo ese mismo margen.
Por eso, proteger las cuentas a cobrar puede ser tan importante como asegurar otros activos de la compañía.
No todos los impagos ni todas las pólizas son iguales
Contratar un seguro de crédito no significa que cualquier factura impagada quede automáticamente cubierta.
La póliza establece las condiciones de cobertura: límites concedidos, porcentajes de indemnización, plazos de comunicación, exclusiones, procedimientos de recobro y otras obligaciones que deben cumplirse.
También existen diferencias importantes entre aseguradoras en su capacidad para analizar determinados mercados, conceder límites o acompañar a empresas con actividad internacional.
Por este motivo, al comparar alternativas de seguro de crédito el precio de la prima no debería ser el único criterio.
Una póliza más barata puede resultar menos adecuada si no proporciona capacidad suficiente precisamente sobre los clientes que representan la mayor exposición para la empresa.
¿Cuándo conviene plantearse un seguro de crédito?
No existe una única respuesta, pero hay situaciones en las que cobra especial sentido.
Por ejemplo, cuando una empresa vende habitualmente a crédito, concentra una parte importante de su facturación en determinados compradores, está creciendo rápidamente, comienza a trabajar con nuevos clientes o se expande a mercados internacionales.
También puede ser especialmente relevante cuando un único impago significativo podría afectar de forma material a la tesorería o al resultado del ejercicio.
En estos casos, analizar el riesgo de la cartera permite valorar qué parte de las ventas interesa proteger y qué estructura de seguro resulta más adecuada.
Más que una indemnización
Un programa de seguro de crédito bien diseñado combina prevención, información, seguimiento, recobro e indemnización.
Por eso, su utilidad no debería medirse únicamente por los siniestros que paga, sino también por los impagos que ayuda a evitar y por la capacidad que aporta a la empresa para tomar decisiones comerciales con mayor información.
En Filhet-Allard ayudamos a las empresas a analizar su exposición al riesgo de crédito, comparar las alternativas disponibles en el mercado y diseñar programas adaptados a su cartera de clientes, tanto en España como internacionalmente.
Porque protegerse frente al impago no significa dejar de asumir riesgos comerciales. Significa conocerlos, gestionarlos y decidir cuáles merece la pena asumir.
